#028 集客の話【ビジネス・マーケティング】

 

我々のような中小企業や個人事業主も、どんな大企業であっても、新規顧客の獲得が出来ない会社は、早かれ遅かれ潰れる運命にあります。

 

 

既存顧客のみのリピートによる経営では、会社というものは成り立たないのです。

 

 

会社の規模の大小に関わらず、景気の良い会社は売上があるし、景気が悪い会社は売上が立っていません。

 

 

同じようなモノを商品としている、またはサービスとしている、

にも関わらず良いところは良いし、悪いところは悪いのです。

 

 

一体、この差は何なのでしょうか？

 

 

 

 

 

 

 

 

 

それでは集客できていない会社の例で考えてみましょう。

 

 

集客できていない会社には特徴があります。

１． 商品の宣伝ばかりをしている。

２． 自分達の言いたい事を言う。

 

 

この２つです。

順に解説していきます。

 

 

 

最初の「商品の宣伝ばかりしている」についてですが、これはTV番組を思い浮かべると理解しやすいと思います。

 

 

もし1時間のドラマがあったとして、その1時間のうち55分がCMだったとしたら……

 

あなたは、そんなドラマを観たいですか？

もちろん観たくありませんよね。

 

 

出来ない営業マン、集客できない経営者というのは、客先に訪問しに行って

CMばかりをしてくるのです。

 

というよりも、この「売り込み」による営業手法をしている営業マンが殆どなのです。

 

 

対応するお客様側の担当者も、来る日も来る日も、この売り込み型の営業マンの相手ばかりしています。

 

当然うんざりするんです。

 

 

CMではなく、本編を観てもらわなくてはいけません。

 

まず、本編のコンテンツが良くて、その上でCMをすることが大事です。

本編が良くないとCMの効果はないのです。

 

 

 

次に「自分の言いたい事を言う」についてですが、自分の事、自分達の製品のこと、こればかりを並べ立てられても、お客様はうっとうしいだけです。

 

 

これは、今見て頂いている記事などで例えると分かりやすいと思います。

 

もしこの記事が、

『今日、私はトラックボール型のマウスに買い換えました！』

といった内容だったらどうですか？

 

 

または、

『今日私は、**時に起きました。そして今日の夕食に○○を食べました！』

という内容だったら？

 

 

はっきり言って、読んでくれているアナタにとって…

 

 

 

ど～でもいい

ですよね。

 

 

 

興味もクソもない人の、買った物や食った飯の話なんて、まったく興味ないんです。

 

 

 

それどころか、読んでくれた読者様に損失を与えています。

 

こんな内容の記事を読ませて時間を無駄にした、という損失を。

 

 

出来ない営業マンや、集客できない経営者は、営業に出た際にコレをやってくるんです。

 

 

やれ「ウチの製品は他社の製品に比べて＊＊が優れている」とか、自分達の製品が如何に優れているか、自分達の言いたい事だけを言ってきてしまうのです。

 

これでは売れなくて当たり前です。

 

 

 

 

 

 

 

 

お客様は、困り事を解決したいのです。

それか、役に立つ情報が欲しいのです。

 

 

出来る営業マンや、集客できる経営者はモノを売り込みません。

 

 

「なんか役に立ちそう」とか、「解決してくれそう」という空気、雰囲気を売ってくるのです。

 

 

 

よく『売らずに売る』という言葉がありますが、まさにソレです。

 

 

アナタが言わなくても、値段が他社と比べて高いか安いか？

は、お客様が自分で調べますよ。

 

 

アナタが言わなくても、製品のスペックが高いか低いか？

も、お客様が自分で調べますよ。

 

 

 

そんな事を打ち合わせ時に、お客様は聞きたいのでは無いのです。

 

 

如何に自分が困っている事を、アナタが解決してくれそうか？

を見極めているのです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

結局の所、困っていないお客様には、どれだけアピールしても売れません。

 

 

困っていないお客様に製品を売り込めるのは、大企業のように広告宣伝費を大量投入している企業だけです。

 

 

我々のような中小企業や個人事業主のターンは、一生回ってきません。

 

では、どうするか？

 

 

ターゲットを絞るんです。

自分達の出来る事で、助けられそうなお客様を絞るんです。

 

 

・男性なのか、女性なのか？

 

・年齢はいくつくらいなのか？

 

・既婚か独身か？

 

・禿げてるか禿げてないか？

 

 

絞りきれるだけ絞りきって下さい。

 

 

 

そして、そのターゲットに対してピンポイントで解決できる事を売り込んで下さい。

 

 

しかし、まずは本編である「この人なら解決してくれそう」を観せて下さいね。

 

 

 

自分が言いたい事を言うのでは無く、お客様が聞きたいであろう事を話して下さい。

 

お客様が聞きたくもない事しか話せないのであれば、ターゲットの絞り方が間違っています。

 

 

そのお客様は、アナタのお客様ではありません。

秒速で退散しましょう。

 

 

お呼びでないのですから。

 

 

 

今回の記事の内容ですが、まだまだ話すべき事はたくさんあります。

困っている事があれば、コメントくださいね♪